Отечественные специалисты Николай Митюшин и Илья Антипов, основатели компании RIS Ventures и авторы перевода книги Стива Бланка (Steven Blank) «Стартап: настолькая книга предпринимателя», предложили свой вариант шаблона бизнес-модели стартапа.
Как следует уже из названия шаблона «8 Кубиков Бизнес-Модели», он включает восемь компонентов: «Портрет целевых клиентов и пирамида зрелости клиентов» (Customers group portraits, customer maturity pyramid), «Нужды и желания клиентов, ожидаемая ценность» (Customer needs & wants, denominations of value), «Источники и компоненты продукта» (Product sources & product components), «Продукт и упаковка» (Assembled product & package), «Несправедливое (нерыночное) конкурентное преимущество» (Unfair competitive advantage), «Рыночная стратегия» (Market type defines strategy), «Механизмы привлечения клиентов» (Lead generation mechanics & lead sources), «Действия клиентов» (Gives (n.) and customer actions).
Как мы видим, авторы используют для названия многих компонентов модели оригинальные дефиниции, вводя при этом в канву новые понятия: пирамида зрелости клиентов, источники и компоненты продукта, упаковка. Чтобы лучше разобраться в этих инновациях, воспользуемся предложенной авторами стандартизированной системой вопросов.
Итак, при наполнении компонента «Портрет целевых клиентов и пирамида зрелости клиентов» Митюшин и Антипов предлагают найти ответы на следующие вопросы.
- Кто наш клиент?
- Что его лучше характеризует?
- Как он принимает решения?
- Сколько у него денег?
Обратим внимание на анализ модели принятия решения в компании клиента, которую авторы называют «моделью зрелости клиентов». Речь идет о полномочиях, которыми обладает владелец бюджета при решении вопроса о выборе поставщика и продукта, то что в рассмотренной ранее при анализе модели Тома Хальме методике BANT соответствует элементу «Власть / Полномочия» (Authority).
В наполнении компонента «Нужды и желания клиентов, ожидаемая ценность» должны помочь ответы на следующие наводящие вопросы:
- чего хочет клиент;
- какие у него нерешенные проблемы;
- чем мы его можем зацепить?
Особенностью компонента «Источники и компоненты продукта» является наличие элемента, который авторы называют «Наш «секретный соус» (технология, знания, научное открытие)». Фактически речь идет об уже известной нам идеи Гая Кавасаки «Лежащая в основе магия / технология», которую мы рассмотрели при анализе шаблона бизнес-модели Бернарда Доля.
Однако наличие уникальной технологии не всегда гарантирует интерес потребителей к продукту компании. Поэтому авторы включили в модель компонент «Упаковка», исходя из предположения, что правильно выбранная упаковка может помочь в продвижении продукта. Поэтому требуется ответить на простой вопрос-подсказку: как нужно продукт упаковать, чтобы он был привлекательным?
Входящие в клиентский блок компоненты «Механизмы привлечения клиентов» и «Действия клиентов» являются аналогами классических компонентов «Каналы привлечения потребителей» и «Технология клиентских отношений», но трактуются не со стороны продавца, а со стороны потребителя. Поэтому их содержание должны составить ответы на следующие вопросы.
- Что делают клиенты, когда обращаются к компании (звонят, приходят в офис, торговый зал, на сайт)?
- На что они реагируют («куда кликают»)?
- Каков их путь до продажи?
Для ответа на эти вопросы рекомендуется описать принятые в компании воронку продаж и карту продаж.
Рассматривая канву бизнес-модели Митюшина и Антипова с позиций управления клиентским портфелем и клиентскими отношениями, отметим ее четкую ориентированность на поиск целевых потребителей, анализ их покупательского поведения и выявление их текущих и ожидаемых потребностей.
Источник: Чинарьян Р.А. «Клиентская составляющая ключевых концепций универсальных бизнес-моделей (часть 4)» // «Клиентинг и управление клиентским портфелем» 2013 №4
