Управляющий директор консалтинговой компании «ПБК Менеджмент» Александр Шубин – автор книги «Бизнес-модели розничных компаний. Как конкурировать с «гигантами». В книге рассматриваются бизнес-модели средних и нишевых розничных компаний, при этом за основу для анализа взята классическая канва бизнес-модели Александра Остервальдера (Alexander Osterwalder) и Ива Пинье (Yves Pigneur). Как отмечает автор: «…мы активно и успешно используем этот шаблон для систематизации ключевых идей по изменению и улучшению бизнес-модели розничной компании…», и далее: «…данный шаблон включает в себя девять основных областей или элементов, определив которые вы сможете описать ключевые элементы бизнес-модели вашей розничной компании….».
Таким образом, Александр Шубин сохранил архитектуру канвы бизнес-модели, однако при этом изменил или переосмыслил в контексте управления розничной компанией содержательную часть отдельных элементов и, соответственно, их титулы. Особо интерес в этой связи вызывает трактовка компонента «Каналы продвижения» как «Розничные форматы» и компонента «Технологии клиентских отношений» как «Удержание и развитие покупателей». Каждый элемент канвы, по мнению автора, отвечает на определенный вопрос:
- Целевые сегменты: для каких целевых сегментов покупателей работает ваша розничная компания?
- Предлагаемая ценность: какую ценность она предлагает для этих целевых сегментов?
- Розничные форматы: с помощью каких розничных форматов (каналов или точек контактов) реализуется предлагаемая ценность?
- Удержание и развитие покупателей: как вы будете взаимодействовать с целевыми покупателями, чтобы удерживать и развивать их?
- Способности: какие бизнес-процессы, организационные способности и ключевые компетенции являются критичными для создания и реализации предлагаемой ценности?
- Ключевые ресурсы: какие ресурсы необходимы для реализации данной бизнес-модели?
- Ключевые партнеры и поставщики: кто является важными стратегическими партнерами?
- Структура затрат: какова структура затрат данной бизнес-модели?
- Модель доходов/ ценообразования: как мы зарабатываем деньги, реализуя предлагаемую ценность для целевых покупателей?
Александр Шубин отмечает, что «успех розничной компании во многом зависит от того, как она обслуживает своих покупателей в торговом зале и насколько эффективна в ежедневных операциях на уровне магазина и логистики». Вместе с тем он обращает внимание на том, что «концентрация только на деталях так же, как постоянная фокусировка зрения на близких предметах, вызывает близорукость, потерю стратегического видения. Что в свою очередь неминуемо приводит розничную компанию к ценовой конкуренции или значительному снижению прибыли, несмотря на «совершенство» в ежедневных операциях».
Автор задаётся вопросом «почему это происходит?», ответом на который является неготовность покупателей «переплачивать за ценность, которую они не воспринимают. Это становится серьёзной проблемой для малых и средних розничных компаний, которые копируют существующие форматы магазинов больших компаний, не до конца разбираясь в ключевых факторах, являющихся основой успеха таких форматов». Александр Шубин подчёркивает, что «избежать развитие «близорукости» в розничном бизнесе может помочь чёткое понимаете бизнес-модели, которая лежит в основе текущего успеха компании, и постоянная ее адаптация для обеспечения будущего успеха».
Чего мы всем коллегам, работающим в сегменте розничной торговли, и желаем!
