Ремесло Бизнес Моделирования

Очередную концепцию шаблона бизнес-модели бережливого стартапа предложил генеральный директор новозеландской консалтинговой компании Building Clever Companies (BCC) Дин Тильард (Dean Tilyard).

Автор назвал свой вариант канвы «Market Validation Hypothesis Canvas». Международный стандарт ISO 9000:2005 «Системы менеджмента качества» даёт следующее определение термина «валидация»: «Валидация — подтверждение на основе представления объективных свидетельств того, что требования, предназначенные для конкретного использования или применения, выполнены». В рассматриваемом нами случае речь идёт о восприятии Тильардом стартапа как серии непроверенных гипотез, поэтому задачей разработки бизнес-модели является получение подтверждения их соответствия реалиям (требованиям) рынка. Напомним, что Стив Бланк (Steven Blank) в рамках концепции «Развития потребителей» (Customer development) определил следующий набор изначальных гипотез для проработки: гипотеза о продукте, гипотеза о потребителях и их проблемах, гипотеза о дистрибуции и ценообразовании, гипотеза о создании спроса, гипотеза о типе рынка, гипотеза о конкуренции. Эти гипотезы суммируются в шаблоне бизнес-модели, каждый компонент которой содержит в себе одну или несколько гипотез, которые необходимо проверить.

В полном соответствии с идеями Стива Бланка и Роба Фитцпатрика (Rob Fitzpatrick) автор включил в свой вариант канвы бизнес-модели следующие компоненты: «Проблема потребителей» (Problem), «Решение проблем потребителей» (Solution), «Клиенты» (Customer), «Рынок» (Market), «Конкуренты» (Competitors) и «Модель доходов» (Revenue Model). Кроме этих элементов в состав канвы входят известный нам по модели Патрика Штэллера (Patrick Stahler) компонент «Команда» (Team), а также блоки «Финансирование/инвестиции» (Funding) и «Реализуемость или жизнеспособность модели» (Feasibility).

Особый интерес представляет рассмотрение компонента «Реализуемость или жизнеспособность модели». В биологии критерий жизнеспособности организма измеряется, как сравнительная способность последнего успешно размножаться в данной окружающей среде. В рассматриваемом случае таким критерием является масштабируемость стартапа, то есть его способность вырасти в большую компанию при сохранении выбранной модели бизнеса за счёт обеспечения нелинейного роста количества потребителей по отношению к созданной технологической базе, причем так, чтобы каждый новый потребитель приносил больше дохода и прибыли. В литературе встречается мнение, что реализуемость и устойчивость бизнес-модели зависят в первую очередь от уровня взаимосвязей между её компонентами, а также от её соответствия компетенциям, ресурсам и инновационному потенциалу компании. Не ставя под сомнение данную позицию, всё же отметим, что основным показателем реализуемости бизнес-модели является наличие объективных предпосылок для её реализации: технических (технологических, производственных), экономических, организационных, политических, социальных, информационных и других. Ну, а самым главным условием жизнеспособности бизнес-модели является, на наш взгляд, эффективность процессов управления клиентским портфелем компании: привлечение, удержание и развитие клиентов, а также их монетизация.

Чинарьян Р.А. Клиентская составляющая ключевых концепций универсальных бизнес-моделей (часть 3) // «Клиентинг и управление клиентским портфелем» 2012 №4