Определённый интерес в контексте нашего исследования представляют стратегические компоненты канвы, в частности блок «Стратегии конкуренции».  При разработке этого компонента наряду с оценкой действующих и перспективных конкурентов (привлекательности сегмента для выхода новых конкурентов), по мнению Тома Хальме следует определить возможные формы партнерских отношений с ними. Канва конкурентного сотрудничества (Co-opetition) Адама Брандербургера и Барри Нейлбаффа

Последнее замечание представляется очень актуальным в свете тенденций развития рынка, когда, по словам Гэри Хэмела «инвестиционные или технологические барьеры высоки» и требуют объединения усилий «с мыслящими сходным образом конкурентами».

Одну из таких возможных форм сотрудничества с компаниями-конкурентами Хэмел называл «Коалиции» (Coalitions):

  • Может ли компания абстрагироваться от собственных ресурсов и рынков и вообразить новые ресурсные комбинации, способные создать новые рынки и услуги?
  • Может ли компания скооперироваться с другими фирмами во имя общей цели?
  • Может ли компания использовать их ресурсы, чтобы изменить конкурентную динамику отрасли?
  • Может ли компания использовать коалицию, чтобы ввести высоко-рискованный проект в границы возможного?
  • Может ли компания использовать коалицию для атаки на укрепленные позиции отраслевого авторитета?

По данному профессором Гарвардской школы бизнеса Адамом Брандербургером (Adam M. Brandenburger) и профессором Школы управления Йельского университета Барри Нейлбаффом (Barry J. Nalebuff) меткому определению: «Бизнес – это сотрудничество, когда речь идёт о выпекании пирога, и конкуренция – когда стоит вопрос о его разделе». В своих работах эти авторитетные профессора Гарвардского университета отмечают, что в бизнесе война и мир не чередуются, они параллельны, совмещены во времени. Они ссылаются на слова Рэя Нурды (Ray Noorda), основателя американской компании Novell, «мы должны конкурировать и сотрудничать одновременно». Нурда ввёл в научный оборот термин «конкурентное сотрудничество» (Co-opetition), составленный из слов «кооперация» (co-operation) и конкуренция (competition), который Бранденбургер и Нейлбафф взяли для названия своей теории сотрудничества с различными игроками рынка: клиентами, поставщиками, дополнителями (дополняющими компаниями) (1) и конкурентами (заменяющими компаниями).

Авторы отмечают, что для клиентов, взаимоотношения компаний (конкурентов) на рынке не имеет значения, их интересует исключительно конечный результат, который может быть выше, если компании-конкуренты для его получения дополняют усилия друг друга.

Поэтому одна из первейших и важнейших, по мнению Тома Хальме задач – это привлечение на рынок критической массы клиентов, которая обеспечит стабильное положение поставщиков в будущем, а уже потом раздел её между компаниями-конкурентами, в том числе, за счёт более качественного ценностного предложения, привлекательной политики ценообразования и расширения каналов продвижения.

1. Термин «дополнитель» А. Бранденбургер и Б. Нейлбафф ввели для компаний, которые поставляют дополняющие продукты, например, программное обеспечение для компьютеров. Авторское определение: «Игрок является вашим дополнителем, если клиент ценит ваш продукт больше при наличии у него продукта-дополнителя».

Чинарьян Р.А. Клиентская составляющая ключевых концепций универсальных бизнес-моделей (часть 3) // «Клиентинг и управление клиентским портфелем» 2012 №4

Первую часть смотрите здесь.